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闲鱼文案的套路有多深?

广东快乐十分闲鱼文案的套路有多深?燃财经(ID:rancaijing)原创作者|唐亚华编辑|魏佳“分手了、离婚了、舔狗送的、老婆不让...

闲鱼文案的套路有多深?

燃财经(ID:rancaijing)原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 魏佳

广东快乐十分“分手了、离婚了、舔狗送的、老婆不让买、年会抽奖、偷卖老婆化妆品换零花钱……”闲鱼上卖东西的理由,简直就是一出大戏,卖家个个都是戏精。

广东快乐十分作为阿里巴巴旗下的二手交易平台,闲鱼成立5年来用户突破2亿,交易规模超千亿,在一路发展的过程中,闲鱼上的卖货文案也成为一种独特的存在。

广东快乐十分不时有人在知乎或豆瓣上发问,“这个闲鱼文案写得怎么样”,或是传授经验“我是怎样在闲鱼上月入过千”,甚至有人总结了套路,根据不同的物品类别提供针对性的故事模版,短短十几字的文案,丰富程度堪比故事会。

莫非是套路文案更容易被平台推荐?闲鱼官方对燃财经表示,平台上商品的出售理由描述是非标准化的,“老婆不让买”、“搬家”、“年会抽奖”等都是用户在进行闲置分享时自然形成的社会现象。

广东快乐十分闲鱼和淘宝一样,采用的是个性化搜索推荐算法,会根据每个用户的不同喜好推荐相关商品,而不是根据产品文案。

看来,从平台机制上来说,文案和推荐量没有关系。那么,为什么套路文案如此流行?

广东快乐十分多名用户对燃财经表示,好的文案能够打造独特卖点,从而抓住用户心理、促成交易,尤其是在价格没有太大优势的情况下,想让自己的物品脱颖而出,大家不得不重视文案。

另外,从心理学角度来说,如果离婚、分手、年会奖品、生日礼物等出卖物品的理由是真的,消极情绪使人对物品的价值有更低的估计,而意外之财的边际消费倾向更大,更有可能转让他人。买家看到这类文案容易产生低价预期,他们一旦认为产品足够低价或形成同情对方的心理,就会有强烈的购买动机。

闲鱼上卖东西的一万个理由

广东快乐十分什么样的卖货理由能让物品快速出手?低价无疑是最根本的。但更重要的是,低价的理由,也是为产品低价真实性背书的故事,更是促成买家下单的一剂猛药。翻看闲鱼上卖商品的理由,吵架、分手、离婚、被老婆骂,俨然一出大戏。

广东快乐十分最常规的文案就是搬家,多出现在闲置家具类。套路的方式基本上不外乎搬家、出国、换房子、移民、留学这几类,用户维维就曾说,她卖过多件家中不常用的大件家具,写的理由都是要搬家,当然,这只是借口。

另一个常见的文案是“奖品”,包括年会奖品、抽奖抽到的、生日礼物,通通低价出,家居用品、电子产品、女性用品是“重灾区”。还有一些课程类产品,大多数理由是“不学了、没时间”。

广东快乐十分进阶一点的文案是大打感情牌,扯上前任、老婆,甚至“舔狗”。

如下图中的项链,文案写的是前任送的礼物,分手了,留着也不好,便宜卖了,看着一副很惨的样子。

广东快乐十分还有更惨的,一双篮球鞋,写着送前任的生日礼物,还没送就分手了。这得让多少直男被卖家的深情打动。

也有人打着怕老婆的人设,挂的商品统一写着“老婆不让买”、“被老婆骂浪费钱”,然后求低价出,不少有同理心的男士很可能就慷慨解囊了。

广东快乐十分当然,还有一些人是偷卖老婆化妆品换零花钱,可真是不怕老婆也不怕“死”。

广东快乐十分这类文案中,最让人心酸的莫过于“舔狗”。

“舔狗送的”是闲鱼物品出售理由中的高频词汇,价值几千元的品牌饰品,文案写着“七夕舔狗送的,全新低价出”。让人不自觉脑补一出单恋大戏,一个痴情的小伙子省吃俭用攒钱给喜欢女孩买的礼物,结果被挂在闲鱼上不说,自己还要被叫成“舔狗”,人生也太难了。

此外,闲鱼上还演化出了一些新的出售方式,例如“福袋”,是指将多件商品装入布袋或纸盒中搭配销售,比如衣服福袋、饰品福袋以及娃娃福袋等,卖家公布物品件数和价格,随机发送,这种搭配销售使得卖家能够快速出手闲置,买家也有一种“占便宜”的感觉。

虽然说“自古真情留不住,唯有套路得人心”,但有卖家把以上所有关键词都放了上去,这套路也太侮辱广大网友智商了。

闲鱼:产品文案不是推荐依据

广东快乐十分总结了这么多套路,为什么会出现这些套路?

闲鱼资深用户星星认为,在闲鱼上卖东西,一个能抓住用户心理的文案,对于促成交易有很大帮助,这也是大家为什么都要在文案上下功夫,甚至形成套路的原因。

她曾经在闲鱼上挂了很多本书都没有卖出去,但是有一本《尤利西斯》的文案写的是“号称世界上只有25人能读懂的书,哪位英雄敢来挑战”,最后这本书以仅低于原价10元钱的价格就卖出去了。

品牌营销机构时空视点高管海岩对燃财经表示,“号称世界上只有25人读懂的书”,符合USP(unique selling point)理论,打造独特卖点,让用户产生较强的心理印记,激发购买欲望。

图 / 视觉中国

他还提到,所谓前任送的或者“舔狗”送的,并非严格符合某种营销理论,但是从消费心理角度增加了真实性描述,通过描述产品来源来增加口碑背书,让目标购买者对产品的来源更清楚、品质更信赖,一定程度上符合口碑背书理论。

另一个重要原因是闲鱼上聚集着巨大流量,想要自己的“宝贝”从海量信息中脱颖而出,在价格没有太大优势的情况下,必须重视文案。

广东快乐十分闲鱼总经理谌伟业今年5月宣布,5年来,闲鱼已经积累了2亿用户,累计发布的宝贝数量超过14亿件。淘宝、天猫总裁蒋凡也曾表示,闲鱼与阿里生态内各业务协同发展,与淘宝、天猫、支付宝、芝麻信用联手深度合作,闲鱼已成为继天猫、淘宝之后,下一个准万亿级市场。

平台的推荐机制对商品成交影响巨大,闲鱼手握流量,平台对商品的推荐跟卖家的文案到底有没有关系?闲鱼方面对燃财经表示,闲鱼和淘宝一样,采用“千人千面”的个性化搜索推荐算法,会根据每个用户的不同喜好推荐相关商品,而不是根据产品文案。

广东快乐十分对于这类文案套路,闲鱼回应称,闲鱼是个人闲置互助流转平台,闲置商品的描述非标准化,商品出售原因和商品颜色、尺寸等信息一样,都是商品背景信息的一部分,用户可以根据自己想要商品的维度自行搜索相关关键词来淘货,老婆不让买、搬家、年会抽奖等,都是用户在进行闲置分享时自然形成的社会现象。

广东快乐十分文案强化买家的购买理由

事实上,追求性价比,爱占便宜是常规消费心理,部分产品在不影响使用的情况下,不少消费者更倾向于选择价格更低廉的商品。闲鱼卖家抓住这种心理,给自己的商品打上低价的标签。

但要让低价的可信度更高,更有说服力,一大技巧就是用关键词讲故事。比如女性商家一般会带上“前男友送”、“舔狗送”等关键词吸引用户点击,男性商家打上“老婆/女朋友不让买”等关键词,通过打造痴情、怕老婆的人设引起大家的购买欲。大部分顾客,出于八卦好奇心、同理心,会被故事打动并购买商品。

广东快乐十分中央财经大学心理学教授窦东徽告诉燃财经,如果这类出卖理由是真的,对于卖家来说,存在两类情况。

广东快乐十分“第一类是分手、离婚一类的消极事件,消极事件导致消极情绪,而禀赋效应(endowment effect)的研究表明,消极情绪下,个体的禀赋效应更低,即会对物品价值有更低的估计,因此更有可能低价卖出物品;第二类是年会获奖、生日礼物类积极事件,按照心理账户(mental accounting)理论,意外之财的边际消费倾向更大,即不是辛苦挣来的东西,更有可能轻易赠与或转让他人。”窦东徽表示。

广东快乐十分同时他提到,从买家的角度来讲,他们对类似事件也会有相同的反应,因此看到这类文案信息时,会产生“低价”的预期,因而有更强的购买动机。

他表示,“这里还存在一种‘理由不足效应’(insufficient justification),即我们做出购买行为是需要充足理由的,‘有一点想要’的动机并不足以支撑真实的购买行为。从认知失调理论的角度讲,认知和行为必须协调,人才会没有焦虑和顾虑。这时候,这类文案给予了买家一个心理上的理由 ,要么是‘可能足够便宜’,要么是‘既然对方有困难我就替他接手了吧’ 。有了这个理由,认知和行为就能实现协调。”

广东快乐十分所以,下次你看到闲鱼上的扎心文案,还会轻易被打动吗?

 

广东快乐十分责任编辑:梁斌 SF055

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